Рекомендации по управлению дебиторской задолженностью

По гражданскому кодексу, дебиторская задолженность возникает в результате предоставления «коммерческого кредита». В статье 488 ГК РФ: « В случае, когда договором купли-продажи предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товара в кредит), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором, …».

Система управления дебиторской задолженностью условно может быть разделена на два крупных блока: кредитную политику, позволяющую максимально эффективно использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения продаж, и комплекс мер, направленных на снижение риска возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.

Дебиторская задолженность является неотъемлемым элементом сбытовой деятельности любого предприятия. Слишком высокая доля дебиторской задолженности в общей структуре активов снижает ликвидность предприятия. Разумное же использование коммерческого кредита способствует росту продаж, увеличению доли рынка и, как следствие, положительно влияет на финансовые результаты.

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как коммерческий кредит покупателю. Коммерческий кредит предоставляется покупателю с учетом его стоимости (ресурсы предприятия предоставляются в пользование на платной основе) и срочности (срок использования предоставленных денежных средств ограничен). При установлении цены коммерческого кредита нужно руководствоваться не только затратами, связанными с его предоставлением, но и стратегическими целями предприятия и рыночными условиями. Минимальную стоимость коммерческого кредита можно определить как доход от альтернативного варианта безрискового размещения денежных средств. Устанавливая срок кредитования необходимо ориентироваться на предложения конкурентов. При формировании кредитной политики нужно определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для предприятия, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит).

Лимитирование размера дебиторской задолженности - один из важнейших этапов управления дебиторской задолженности.

Для предотвращения ситуации непогашения клиентом своей задолженности перед предприятием за отгруженную продукцию целесообразно использовать лимиты сумм задолженностей, сверх которых решение о продолжении отгрузки рассматривается руководителем сбытового подразделения либо менеджером по продажам. Этот подход применяется совместно с отслеживанием просроченной задолженности. Отличие заключается в том, что лимиты устанавливаются для текущей (непросроченной) задолженности и предполагают оценку платежеспособности каждого конкретного клиента.

Лимиты рассчитываются только для клиентов, которым уже осуществлялись продажи. Для новых клиентов они либо не устанавливаются, либо принимаются на среднем уровне по аналогичным, используемым для анализа покупателей на предприятии показателям.

Например, можно применять следующие оценочные параметры:

- процент от среднемесячных продаж клиенту;

- постоянный/непостоянный клиент;

- стратегическая важность клиента - потенциал;

- платежная дисциплина клиента;

- отношение доли в товарообороте к доле в ДЗ;

- динамика роста продаж.

Среднемесячные закупки показывают средний объем закупаемых клиентом товаров за месяц. Признак «постоянный/непостоянный клиент» характеризует лояльность данного клиента к продукции предприятия. Чем дольше клиент работает с предприятием, тем больший кредит доверия он должен иметь. Стратегическая важность клиента определяется его потенциалом (потребности в предлагаемой предприятием продукции). Чем выше потенциал клиента, тем важнее мотивировать его делать закупки. Платежная дисциплина клиента характеризуется тем, как он придерживается обусловленных сроков оплаты. Если клиент всегда платит вовремя, то он заслуживает большего доверия. Отношение доли покупателя в общем товарообороте к его доле в формировании общей дебиторской задолженности по предприятию показывает, насколько существеннее клиент формирует доходы предприятия, нежели замораживает ее оборотные средства. Динамика роста продаж клиенту отображает, какими темпами он увеличивает объемы закупок на предприятии. Если этот рост стремительный, то логично увеличивать на соответствующую величину размер лимита по задолженности для такого клиента.